Objectifs
À l'issue de cette formation, le participant sera capable de :
- Comprendre les étapes clés du processus de vente en assurance, de la prospection à la fidélisation ;
- Analyser les besoins spécifiques des clients afin de leur proposer des solutions adaptées ;
- Identifier les attentes et motivations des clients pour personnaliser l’approche commerciale ;
- Expliquer les garanties, options et exclusions des produits d’assurance de manière claire et convaincante ;
- Utiliser des techniques de questionnement et d’écoute active pour établir une relation de confiance avec le client.
Prérequis
Préalablement à cette formation, le participant devra :
- Avoir une connaissance générale sur la réglementation professionnelle applicable aux professionnels de l'assurance ;
- Et/ou être soumis aux exigences de la formation annuelle continue selon la réglementation en vigueur.
Programme
I) Les étapes clés du processus de vente en assurance
Prospection
Préparation de l’entretien
Entretien de vente
Fidélisation
II) Analyse des besoins et personnalisation de l’offre
Méthodes d’analyse des besoins
Segmentation des clients
Élaboration d’une solution personnalisée
III) Présentation claire et convaincante des produits d’assurance
Explication des garanties, options et exclusions
Techniques de communication
Gestion des objections
IV) Techniques de questionnement et d’écoute active
Principes de l’écoute active
Techniques de questionnement
Renforcement de la relation client
